مهارات المفاوض المحترف

مقدمة:

يتطلب التفاوض، كشكل من أشكال التواصل، من المفاوض امتلاك مهارات عرض وتفنيد الحجج بشكل موضوعي، مع مراعاة خصائص وقدرات الطرف الآخر. كما يجب أن تكون أساليب عرض وجهة النظر مؤثرة عاطفيًا وقادرة على استمالة الطرف الآخر دون إهانته.

على عكس الاعتقاد الشائع، فإن الذكاء وحده لا يضمن مهارات التفاوض الفعالة. بل تتطلب سرعة التفكير واستيعاب النقاط الجديدة وتوظيفها بذكاء. كما يجب على المفاوض ألا يهمل مطالب الطرف الآخر وأن يكون مستعدًا لتقديم تنازلات متبادلة.

من الضروري تحديد هدف واضح للتفاوض ومثابرة المفاوض في تحقيقه. كما يجب أن يتمتع المفاوض بالقوة التي لا تنفر الآخرين، وأن يستخدمها لدعم حججه بدلاً من إظهارها بشكل عدائي. إضافة إلى ذلك، فإن الطموح والقوة يجب أن يقابلهما مهارات اتصال وإقناع فعالة.

وتشير الدراسات إلى أن المفاوضين المهرة الذين يمتلكون قوة عالية يميلون إلى إظهار الكرم مع خصومهم غير المهرة، مما يؤدي إلى نتائج تفاوضية أكثر نجاحًا.

أهداف الدورة

في نهاية هذا البرنامج، سيكون المشاركين قادرين على:

• استخدام هذه المعرفة لإعداد استراتيجيات تفاوضية فعالة.
• القدرة على تقييم خطط التفاوض الخاصة بك وتحديد أي نقاط ضعف محتملة.
• تطوير خطط بديلة لمعالجة نقاط الضعف هذه.
• إتقان مهارات التفاوض اللازمة لتحقيق نتائج إيجابية في مفاوضات المبيعات.
• القدرة على بناء علاقات قوية مع العملاء وإدارة التوقعات بشكل فعال.
• القدرة على إغلاق الصفقات في الوقت المناسب وبطريقة تضمن الربحية لكلا الطرفين.
• إتقان مهارات التواصل الشفهي والكتابي اللازمة للتفاوض الفعال.
• القدرة على التفكير النقدي وحل المشكلات.
• مهارات بناء الفريق والقيادة.
• القدرة على تحديد المجالات التي يمكن فيها تقديم تنازلات دون التضحية بمصالحك الأساسية.
• التفاوض من أجل الحصول على تنازلات من الطرف الآخر بنفس القدر من الأهمية.
• الحفاظ على علاقات إيجابية مع الأطراف الأخرى طوال عملية التفاوض.

منهجية الدورة

تستهدف هذه الدورة تطوير المهارات الأساسية اللازمة لتصبح مفاوضًا محترفًا في مختلف المجالات. تعتمد المنهجية على مزيج من المحاضرات النظرية، ورش العمل العملية، ودراسات الحالة، حيث يتعلم المشاركون استراتيجيات وأساليب التفاوض الفعالة. تشمل الدورة تحليل أنماط التفاوض المختلفة، وفنون الإقناع، وإدارة المشاعر أثناء عملية التفاوض. سيتم تقديم تقنيات لتحضير المفاوضات، بما في ذلك إعداد الأهداف وتوقع ردود الأفعال المحتملة. كما تتضمن الدورة تمارين محاكاة لتطبيق المهارات المكتسبة في مواقف حقيقية. تهدف الدورة إلى تمكين المشاركين من تحقيق نتائج إيجابية وبناء علاقات طويلة الأمد من خلال تحسين مهارات التفاوض لديهم وتعزيز قدرتهم على التعامل مع التحديات.

محاور الدورة

الوحدة الأولى، ما هو التفاوض؟:

• الأوجه العديدة لعملية التفاوض
• جزء من فلسفات التفاوض
• قيمة أن تصبح مفاوضاً جيداً
• الإقناع مقابل التفاوض
• التقييم الذاتي: “أسلوب التفاوض”

الوحدة الثانية، الإعداد المسبق والتحضير للتفاوض:

• إدراك نقاط قوتك وجوانب ضعفك
• تطوير مهارات في الذكاء العاطفي لديك
• سمات المفاوض الناجح
• المراحل الخمس لعملية التفاوض
• معوّقات التفاوض الفعّال
• تفاوض الفريق، متى يُستخدم الفريق؟
• ورشة عمل: كيف يمكن التفاوض بفعالية "نموذج عملي"؟

الوحدة الثالثة، إتقان التفاوض في المعاملات التجارية:

• البيع مقابل التفاوض
• الأهداف السبعة لعملية البيع
• تحديد الأدوار المختلفة للمشترين
• عملية اتخاذ قرار المشتري
• استراتيجيات ومراحل عملية اتخاذ قرار المشتري
• مرحلة تحديد الاحتياجات
• تقييم الخيارات
• استراتيجيات مرحلة "حل المخاوف"
• استراتيجية SPIN في طرح الأسئلة
• أسئلة الحالة
• أسئلة المشكلات/ الفرص
• أسئلة الآثار
• أسئلة الفوائد/ الحاجة
• لعبة المحاكاة "غرفة الحرب"

الوحدة الرابعة، أدوات التفاوض لتحقيق النجاح:

• تقنيات الإبداع وحل المشكلات
• أهمية الإبداع في عمليات التفاوض
• أدوات الإبداع
• الإبداع وأداة للتقييم الذاتي
• تقنيات اتخاذ القرار
• مهارات التواصل
• مهارات الإصغاء النشط
• مخرجات طرح الأسئلة
• فن أساليب طرح الأسئلة
• أساليب إدارة النزاعات
• ورشة عمل: الإبداع في تجاوز التحديات التفاوضية

الوحدة الخامسة، إدارة التنازلات والتكتيكات والإجراءات المضادة:

• المستويات المختلفة لقواعد التفاوض
• إعداد مظروف التفاوض
• إتقان قاعدة الأنصاف
• وضع الخط الزمني لتقديم التنازلات
• ترتيب القضايا التفاوضية وإيجاد البدائل
• الأخطاء الشائعة في التفاوض
• تكتيكات التفاوض المتقدّمة
• لعبة المحاكاة: التفاوض الفردي (واحد لواحد) باستخدام المعدّل التراكمي