المعرفة المتقدمة في إدارة المبيعات (10 أيام)

المقدمة

تحقيق مبيعات عالية في بيئة تتزايد فيها المنافسة يعد تحديًا كبيرًا. 

لا يمكن للشركات المنافسة إدارة المبيعات بفعالية دون إنشاء نظام حديث لإدارة فرق المبيعات وتدريب الموظفين بشكل مستمر. 

تم تصميم هذا البرنامج التدريبي لتزويد مديري المبيعات المعتمدين بالمعرفة والمهارات والأدوات اللازمة لتعزيز أدائهم الشخصي وتنظيم مهاراتهم، بالإضافة إلى تطوير الكفاءات التقنية التي تساهم في توجيه مندوبي المبيعات نحو أداء متميز وعالي.

أهداف الدورة

في نهاية هذا البرنامج، سيكون المشاركون قادرين على:

• تحديد واعتماد سلوكيات البيع المهنية والمهارات اللازمة لرفع أداء المبيعات.
• تطوير ممارسات ذاتية لتحسين الأداء الشخصي وزيادة كفاءة وفعالية الأعمال.
• إتقان عملية البيع والتعامل بنجاح مع الاعتراضات لإغلاق المزيد من الصفقات.
• إدارة توقعات العملاء وتجاوزها لكسب ولائهم وضمان استمرار تعاملهم.
• إتقان فن التواصل اللفظي وغير اللفظي لتعزيز بيئة من الاحترام والثقة بين البائع والمشتري.
• فهم صفات مدير المبيعات الناجح وكيفية مواجهة تحديات السوق الحديثة.
• تصميم وتنفيذ استراتيجيات مبيعات فعالة وتنظيم شرائح السوق واستخدام نماذج التنبؤ المختلفة لتحسين نتائج المبيعات.
• تدريب وتطوير فريق المبيعات لتحقيق المزيد من المبيعات وزيادة الأرباح.
• استخدام القدرات القيادية لبناء فريق قوي يساهم في تحسين المبيعات والاحتفاظ بالعملاء.
• مراجعة أداء المبيعات واستخدام نماذج تقييم متعددة لتحقيق أفضل النتائج.

منهجية الدورة

تهدف هذه الدورة إلى تعزيز المعرفة المتقدمة في إدارة المبيعات من خلال استعراض أحدث النظريات والأساليب في المجال. 

يتم التركيز على الجانب النظري، مع تجنب التطبيقات العملية، مما يساعد المشاركين على تحسين مهاراتهم في إدارة المبيعات بفعالية.

محاور الدورة

الوحدة الأولى، بيئة الأعمال المتغيرة:

• تطور البيع الشخصي
• كفاءات المبيعات الجديدة
• سلوكيات وخصائص ومهارات مندوب المبيعات الناجح
• نمط شخصية البائع (أداة التقييم الذاتي)

الوحدة الثانية، الإعداد والتنظيم الذاتي:

• الأهداف من منظور المبيعات
• الإدارة الشخصية
• إدارة الوقت للبائع
• فهم علم النفس في البيع

الوحدة الثالثة، إتقان عملية البيع من البداية إلى ما بعد البيع:

• المؤهلات والبحث عن العملاء
• أهمية البحث عن العملاء
• إعداد الملف الشخصي للعميل المثالي
• فهم سير المبيعات
• ما قبل تطبيق المنهجية
• كيفية إجراء تحليل تنافسي فعال
• معادلة أو تعويض مزايا المنافس الموجود
• العمل على نقاط القوة الخاصة بالشركة مقابل نقاط ضعف المنافسين
• تقديم عرض البيع الفريد (USP)
• إيجاد وتقديم القيمة المقترحة للعملاء (CVP)
• تطبيق المنهجية
• تحقيق أول انطباع بصورة ايجابية
• فن ازالة الحواجز
• البحث ومحاكاة حلول البيع
• العرض التقديمي
• مزيج العرض التقديمي
• أساسيات العرض التقديمي الفعال للبيع
• التعامل مع الاعتراضات
• أسباب اعتراض العملاء
• التعامل مع اعتراضات المبيعات
• إغلاق الصفقات
• قراءة إِشارات الرغبة في الشراء
• أنواع تقنيات الاغلاق
• المتابعة والاحتفاظ بالعملاء
• التعامل مع شكاوى العملاء
• أساسيات إدارة العلاقة

الوحدة الرابعة، السلوك المهني مع العملاء:

• قوة تأثير السلوك
• مبادئ السلوك الفعال
• كيفية التصرف مهنياً مع العملاء
• العناصر اللفظية وغير اللفظية لأنماط الاتصال

الوحدة الخامسة، إدارة المبيعات والمزيج التسويقي:

• تعريف إدارة المبيعات
• وظائف إدارة المبيعات
• الصفات الشائعة التي يتحلى بها فريق المبيعات
• نموذج كفاءة المبيعات
• مسؤوليات مدير المبيعات الأساسية
• الأخطاء الرئيسية التي يرتكبها مدراء المبيعات
• دور البيع الشخصي في المزيج التسويقي
• العلاقة بين التسويق والبيع

الوحدة السادسة، التخطيط والاستراتيجية والتنظيم:

• مبادئ تخطيط المبيعات
• تحليل "SWOT"
• صياغة استراتيجيات المبيعات
• تحديد استراتيجيات فريق المبيعات
• تقنيات التنبؤ بالمبيعات
• تنظيم فريق المبيعات
• هيكلة ونشر فريق المبيعات
• تصميم وتخصيص وإدارة الأقاليم
• إدارة الحسابات الرئيسية

الوحدة السابعة، إدارة عملية البيع:

• بيئة الأعمال المتغيرة
• فهم سيكولوجية المشتري
• خصائص البائعين الناجحين
• التعرف على مكونات عملية البيع
• البيع بمنهجية "ASAP"
• وضع إطار للتغيير في فريق المبيعات
• فريق المبيعات الموجه نحو العملاء
• إدارة علاقات العملاء “CRM”

الوحدة الثامنة، كفاءات إدارة المبيعات:

• استقطاب أفراد فريق المبيعات
• أهمية وجود برنامج اختيار جيد
• استقطاب وتوظيف أفرد فريق المبيعات
• تحديد عدد موظفي فريق المبيعات
• تدريب وتوجيه فريق المبيعات
• تطوير وتنفيذ برامج تدريب لفريق المبيعات
• تقنيات التدريب
• عملية التدريب الميداني

الوحدة التاسعة، قيادة الفريق والتحفيز:

• دورة تطوير الفريق
• مراحل تشكيل / تطوير الفريق 
• تدريب وتوجيه فريق المبيعات للحصول على أداء عالي
• عملية توجيه فريق المبيعات
• مبادئ ومهارات القيادة
• القيادة الظرفية
• مبادئ التحفيز
• مزيج العوامل المحفزة

الوحدة العاشرة، إدارة أداء فريق المبيعات:

• أهمية وضع المعايير
• أنواع المعايير
• خصائص نظام التقييم الفعّال
• معايير التقييم المبني على النتائج
• معايير التقييم المبني على المساهمة
• المقاييس النوعية للأداء
• المقاييس الكمية للأداء
• نماذج تقييم المبيعات