مهارات التفاوض الفعال لتحقيق التميز في إبرام العقود

المقدمة:

الهدف من هذه الدورة التدريبية هو تزويد المشاركين بالمعرفة والمهارات اللازمة للتفاوض الناجح والحفاظ على العلاقة الجيدة بين الأطراف المتعاقدة للوصول لنتائج مربحة لجميع الأطراف، يكتسب المشاركون في هذه الدورة التدريبية التفاعلية المعرفة العميقة للأدوات اللازمة للتحليل وتحديد أفضل الممارسات في التفاوض ونطاق العمل والشروط والأحكام والبنود التعاقدية إلى جانب المطالبات التعاقدية وطلبات التباين وأساليب حل النزاعات.

أهداف الدورة:

سيتمكن المشاركون في نهاية الدورة من:

• إدراك أهمية صياغة نطاق العمل بصورة جيدة، وتوضيح الآثار المترتبة على عدم الالتزام بذلك.
• تحديد المفاهيم الأساسية المتعلقة بالتفاوض واستخدام مهارات التخطيط والتواصل بما يسمح للوصول لنتائج مربحة لجميع الأطراف.
• التخطيط لإجراء عدة مفاوضات تعاقدية بصورة رسمية.
• تحديد البنود الهامة في نطاق العمل، واستكشاف المنهجيات التعاونية للتوصل لاتفاقيات حول تلك البنود.

منهجية الدورة:

تهدف هذه الدورة إلى تزويد المشاركين بالمهارات اللازمة للتفاوض الفعّال الذي يضمن تحقيق التميز في إبرام العقود. سيتعلم المشاركون استراتيجيات التفاوض الحديثة التي تركز على بناء مواقف قوية، وفهم احتياجات الأطراف المختلفة، وتحقيق توازن بين المصالح المتعارضة. سيتم تدريب المشاركين على تقنيات تحضير المفاوضات، مثل جمع المعلومات الضرورية وتحليل الخيارات المتاحة، بالإضافة إلى تطوير مهارات التعامل مع التحديات والمواقف الصعبة أثناء التفاوض. كما ستغطي الدورة كيفية صياغة عقود واضحة وفعّالة بناءً على نتائج التفاوض، وضمان تضمين بنود تحمي حقوق الأطراف وتضمن تنفيذ الشروط. ستمكن الدورة المشاركين من التفاوض بثقة لتحقيق نتائج تعاقدية مميزة وناجحة.

محاور الدورة:

الوحدة الأولى، مبادئ العقود:

• عناصر العقد
• الغاية من التعاقد
• مراحل تطوير العقد
• الخطط والاستراتيجيات التعاقدية
• المنهجيات التعاقدية
• الأوقات الملائمة للتفاوض ولطرح العطاءات

الوحدة الثانية، المبادئ التفاوضية:

• مفهوم التفاوض
• أسرار التفاوض الناجح
• أفضل البدائل لاتفاقية التفاوض BATNA
• التواصل الفعال
• ملف أسلوب التفاوض
• التفاوض المبدئي
• فصل الأشخاص عن المشكلة
• التركيز على المصالح وليس المواقف
• إيجاد الخيارات لجني المكاسب المشتركة
• استخدام معايير موضوعية
• صفات المفاوض الماهر

الوحدة الثالثة، عملية التفاوض حول البنود العقدية:

• أساليب التفاوض حول البنود العقدية
• أسلوب التفاوض الهيكلي
• التخطيط للتفاوض
• إجراء التفاوض
• إجراءات ما بعد التفاوض

الوحدة الرابعة، التفاوض حول نطاق العمل:

• تعريف نطاق العمل
• الأحكام والشروط
• بنود العقد
• تسعير العقد
• نطاق الاتفاق المحتمل ZOPA
• التعاقد الدولي

الوحدة الخامسة، التفاوض بعد منح العقد:

• منح العقد
• إدارة العقد
• طلبات التعديل وإدارة التغيير
• المطالبات والنزاعات
• مسببات النزاع
• الطرق البديلة عن الإجراءات الرسمية

الوحدة السادسة، استراتيجيات وأساليب التفاوض:

• Tactics and counter tactics
• المواعيد النهائية التعسفية
• التوفّر المحدود
• أسلوب رفض التعاون
• التفاوض الناجح: الخطوات الخمس