مهارات التفاوض لتحقيق الربح المتبادل للطرفين

المقدمة:

التفاوض جزءٌ لا يتجزأ من حياتنا اليومية. نجري مفاوضاتٍ مع مختلف الأشخاص يومياً، سواء كانوا عملاءً لنا، أو موردين، أو زملاء في العمل، أو حتى أفراد أسرتنا. يعدّ التفاوض الوسيلة التي نستخدمها لتسوية الخلافات والاختلافات بطريقة بنّاءة. فهو عملية تسعى إلى الحصول على ما نحتاجه من الآخرين.
ومع أنّه للأسف، ينحصر التفاوض في كثير من الأحيان في مناقشة الأسعار فقط، إلا أنّ التركيز الحصري على هذا الجانب يقلل من القيمة الشاملة التي يمكن للأطراف المختلفة أن تبنيها في علاقتها. في هذه الدورة، ستمنحك فرصة حصولك على فهم شامل لعادات المفاوضين الماهرين. ستعمل هذه المعرفة على مساعدتك في تنمية مهاراتك الشخصية.

أهداف الدورة:

سيتمكن المشاركون في نهاية الدورة من:

• التمييز بين المفاوضات التكاملية والمفاوضات التوزيعية.
• تقييم طرق التفاوض اللينة والمتشددة والمبدئية.
• تقييم الأساليب الشخصية للتفاوض.
• التمييز بين المراحل الأربعة للتفاوض.
• تطبيق تكتيكات المفاوضات المختلفة.
• اكتشاف الأسلوب الأنسب في حل النزاعات  وبناء الثقة.
• التخطيط والمشاركة الفعالة مع فريق المفاوضين.

منهجية الدورة:

تركز الدورة على تطوير مهارات التفاوض الفعّالة التي تحقق الفائدة للطرفين من خلال بناء علاقات قائمة على التعاون والاحترام المتبادل. تشمل المنهجية استراتيجيات التفاوض المتقدمة مثل التحليل الاستراتيجي للمواقف، واستخدام أساليب الإقناع المؤثرة، وتحديد النقاط المشتركة لتحقيق اتفاقيات مربحة للطرفين. يتم تدريب المشاركين على التعامل مع المواقف الصعبة في التفاوض، وفهم النفس البشرية في سياقات العمل، من خلال محاكاة حية ودراسات حالة تتيح لهم تطبيق المهارات المكتسبة في مواقف واقعية.

محاور الدورة:

الوحدة الأولى، مقدمة في المهارات الأساسية للتفاوض:

• أشكال التفاوض المختلفة
• لماذا نحتاج إلى التفاوض
• فلسفات التفاوض
• التفاوض التوزيعي
• التفاوض التكاملي
• التفاوض التكاملي مقابل التفاوض التوزيعي
• نتائج التفاوض
• سلوكيات التفاوض
• المساومة المرنة والمساومة الصلبة
• مساومة التعامل بالمثل
• التفاوض المبدئي
• الإقناع مقابل التفاوض

الوحدة الثانية، التفاوض والأنماط الشخصية:

• صفات المفاوض الجيّد
• أساليب التفاوض
• استخدام أداة تحليل الشخصية DiSC في تحليل الأنماط الشخصية
• مزايا تحليل DiSC
• سمات الشخصية (التسلطية/ المؤثرة/ المتّزنة/ الوجدانية)
• التواصل الفعّال مع الشخصية (التسلطية/ المؤثرة/ المتّزنة/ الوجدانية)
• ملخّص الأنماط السلوكية

الوحدة الثالثة، أساسيات التفاوض:

• المراحل الأربعة للتفاوض
• التخطيط/ التحضير
• المناقشة/ المناظرة
• العرض/ المساومة
• الختام/ الاتفاق/ عدم الاتفاق
• مراجعة وتدقيق التفاوض: النصائح والمحاذير
• متى تنسحب من التفاوض
• أفضل البدائل للتفاوض حول الاتفاقيات (BATNA)

الوحدة الرابعة، التخطيط والتحضير للمفاوضات وتحليل عناصر القوة:

• المبادئ السبعة الأساسية في عملية التفاوض
• المصالح
• الخيارات
• البدائل
• العدل والمعايير
• التواصل
• الالتزامات
• العلاقات
• تقييم عناصر القوة
• ترجيح ميزان القوة

الوحدة الخامسة، استراتيجيات وتكتيكات التفاوض وبناء الثقة:

• تكتيكات التفاوض الثلاثة عشر
• الأخطاء التي يجب تجنبها عند التفاوض
• التعامل مع المفاوضين الصعبين
• بناء الثقة
• تصنيف السلوكيات العشر لبناء الثقة في المفاوضات