تقنيات التفاوض لتحقيق الأهداف المشتركة والنتائج الإيجابية

المقدمة

تعتبر مهارات التفاوض من نوع الربح-ربح من أهم الأدوات التي تتيح للأفراد والمؤسسات تحقيق نتائج إيجابية ومجدية في الصفقات والاتفاقيات. 

عندما يتمكن كل طرف من الوصول إلى أهدافه وتحقيق مصالحه دون الإضرار بمصلحة الطرف الآخر، تُبنى علاقات مستدامة وناجحة. 

تتطلب هذه المهارات قدرة على التواصل الفعال، الاستماع الجيد للطرف الآخر، وفهم المصالح والاحتياجات المشتركة والمختلفة. 

في هذا السياق، سنتناول بعض المفاهيم الأساسية للتفاوض من نوع الربح-ربح وأهم الإجراءات التي تساهم في تحقيق النتائج المرجوة لجميع الأطراف.

أهداف الدورة

في نهاية هذا البرنامج، سيكون المشاركون قادرين على:

• التمييز بين المفاوضات التكاملية والمفاوضات التوزيعية.
• تقييم طرق التفاوض المختلفة: اللينة، المتشددة، والمبدئية.
• تحليل الأساليب الشخصية في التفاوض.
• التمييز بين المراحل الأربعة للتفاوض.
• تطبيق تكتيكات التفاوض المتنوعة بفعالية.
• اكتشاف الأسلوب الأمثل لحل النزاعات وبناء الثقة.
• التخطيط والمشاركة الفعالة مع فريق المفاوضين.

منهجية الدورة

تعتمد الدورة على محاضرات تفاعلية تغطي استراتيجيات التفاوض الحديثة وأدوات التحليل النفسي والاجتماعي التي تساعد المشاركين على فهم دوافع الطرف الآخر والتكيف معها لتحقيق نتائج مرضية. 

يتم تعزيز هذه المعرفة من خلال تمارين عملية ومحاكاة سيناريوهات تفاوضية واقعية، حيث يتمكن المشاركون من تطبيق الاستراتيجيات التي تعلموها في بيئة آمنة وتحت إشراف مدربين متخصصين.

محاور الدورة

الوحدة الأولى، مقدمة في المهارات الأساسية للتفاوض:

• أشكال التفاوض المختلفة
• لماذا نحتاج إلى التفاوض
• فلسفات التفاوض
• التفاوض التوزيعي
• التفاوض التكاملي
• التفاوض التكاملي مقابل التفاوض التوزيعي
• نتائج التفاوض
• سلوكيات التفاوض
• المساومة المرنة والمساومة الصلبة
• مساومة التعامل بالمثل
• التفاوض المبدئي
• الإقناع مقابل التفاوض

الوحدة الثانية، التفاوض والأنماط الشخصية:

• صفات المفاوض الجيّد
• أساليب التفاوض
• استخدام أداة تحليل الشخصية DiSC في تحليل الأنماط الشخصية
• مزايا تحليل DiSC
• سمات الشخصية (التسلطية/ المؤثرة/ المتّزنة/ الوجدانية)
• التواصل الفعّال مع الشخصية (التسلطية/ المؤثرة/ المتّزنة/ الوجدانية)
• ملخّص الأنماط السلوكية

الوحدة الثالثة، أساسيات التفاوض:

• المراحل الأربعة للتفاوض
• التخطيط/ التحضير
• المناقشة/ المناظرة
• العرض/ المساومة
• الختام/ الاتفاق/ عدم الاتفاق
• مراجعة وتدقيق التفاوض: النصائح والمحاذير
• متى تنسحب من التفاوض
• أفضل البدائل للتفاوض حول الاتفاقيات (BATNA)

الوحدة الرابعة، التخطيط والتحضير للمفاوضات وتحليل عناصر القوة:

• المبادئ السبعة الأساسية في عملية التفاوض
• المصالح
• الخيارات
• البدائل
• العدل والمعايير
• التواصل
• الالتزامات
• العلاقات
• تقييم عناصر القوة
• ترجيح ميزان القوة

الوحدة الخامسة، استراتيجيات وتكتيكات التفاوض وبناء الثقة:

• تكتيكات التفاوض الثلاثة عشر
• الأخطاء التي يجب تجنبها عند التفاوض
• التعامل مع المفاوضين الصعبين
• بناء الثقة
• تصنيف السلوكيات العشر لبناء الثقة في المفاوضات