الإدارة الاحترافية للمبيعات

المقدمة

تم تصميم هذا البرنامج التدريبي للأشخاص الذين اختاروا المبيعات كمهنة احترافية، كما يقدم البرنامج فائدة كبيرة للمتخصصين العاملين في مجال المبيعات والذين يسعون لتجديد مهاراتهم من خلال الاطلاع على آخر التطورات في هذا المجال الحيوي الذي يشكل العمود الفقري لنجاح المؤسسات. 

بالإضافة إلى ذلك، يساعد البرنامج العاملين في قطاعات أخرى على فهم عالم المبيعات وأهمية هذا القطاع في نمو الشركات. 

كما يتناول البرنامج كيفية إدارة الذات وفن البحث عن العملاء المحتملين، والتخطيط للفرص المكتشفة وتخصيص الموارد اللازمة لتحقيق النجاح. 

سيتمكن المشاركون أيضًا من اكتساب مهارات إضافية في فن التفاوض، التغلب على العقبات، حل مشاكل العملاء، وإغلاق الصفقات المربحة.

أهداف الدورة

في نهاية هذا البرنامج، سيكون المشاركون قادرين على:

• تحديد وتبني سلوكيات ومهارات البيع المهنية لتحسين أداء المبيعات.
• تطوير الممارسات التحفيزية الذاتية لتحسين الفعالية والكفاءة الشخصية والمهنية.
• تطبيق الخطوات المختلفة لعملية البيع وفهم احتياجات كل خطوة.
• تحليل وتطبيق مبادئ المفاوضات الناجحة والتعامل مع الاعتراضات بفعالية.
• التعرف على أساسيات إدارة علاقات العملاء وتأثيرها على نتائج المبيعات.

منهجية الدورة

 تهدف هذه الدورة إلى تطوير مهارات الإدارة الاحترافية للمبيعات من خلال تقديم نظريات وأساليب حديثة في إدارة فرق المبيعات وتحقيق الأهداف. 

يتم التركيز على الجانب النظري دون الحاجة إلى تطبيقات عملية، مما يتيح للمشاركين تحسين كفاءتهم في إدارة المبيعات.

محاور الدورة

الوحدة الأولى، التعامل مع بيئة البيع في ضوء المعطيات المتغيرة:

• التطور في عملية البيع الشخصي
• التسويق
• الاستشارة
• الاستراتيجية
• الشراكة
• الاجتماعية
• كفاءات البيع الجديدة
• سلوكيات وصفات ومهارات البائعين الناجحين
• تقييم أداء البيع والمؤشرات المرتبطة الرئيسية
• الأسباب الجذرية العشر وراء مشاكل المبيعات
• التنمية الذاتية “أنماط الشخصية”

الوحدة الثانية، التحضير والتنظيم الذاتي لعملية البيع:

• الإدارة الشخصية
• الاحترافية في إدارة الذات
• التخطيط الذاتي
• التحفيز الذاتي
• الصورة الذاتية
• إدارة الوقت لمندوبي البيع
• فهم واستيعاب سيكولوجية البيع
• تطوير استراتيجيات لإنجاح عملية البيع

الوحدة الثالثة، عملية البيع:

• التنقيب والبحث عن فرص البيع وتقييمها
• التحضير للقاء بالعميل
• الإجتماع بالعميل
• العرض التقديمي "شرح المميزات ومطابقتها مع متطلبات العميل".
• معالجة الاهتمامات والاعتراضات
• إتمام وإغلاق فرص البيع / الصفقات بنجاح
• المتابعة وتطوير الصلة مع العميل وإدارة العلاقات
• بيع المنتجات بالمقارنة مع بيع الخدمات
• لمحة سريعة عن النماذج المستخدمة في عالم المبيعات

الوحدة الرابعة، مهارات التفاوض:

• المبادئ الأساسية للمفاوضات الناجحة
• التواصل
• التخطيط
• تبادل التنازلات
• العناصر الستة للمفاوضات الفعّالة
• أساليب طرح الأسئلة والتحقق من احتياجات العميل
• مبدأ "أفضل البدائل للتسويات التفاوضية"
• تحديد نطاقات البيع وحدود التسعير والخصومات

الوحدة الخامسة، إدارة علاقات العملاء:

• أساسيات بناء العلاقات مع العملاء
• القواعد الخمس لعلاقات ناجحة مع العملاء
• أهمية الطباع والسلوكيات في بناء العلاقات الصحيحة والمجدية
• فن التواصل في عالم البيع
• التأثير على مخرجات عملية البيع